Um dos desafios com que se depara um psicólogo que esteja a dar os primeiros passos na construção de carreira enquanto prestador de serviços é a constituição de uma carteira de clientes, estando esse processo intimamente ligado com a criação de uma reputação positiva associada ao seu nome profissional e expertise prática na psicologia.
Noutros artigos já temos feito a sugestão de preenchimento do modelo canvas, como modo de facilitar a reflexão e constituição do negócio. O preenchimento desta ferramenta pode ser um bom primeiro passo para, com mais direção, se dar seguimento a algumas ações práticas.
- Centre a Comunicação no Cliente. Ponha-se na perspetiva do cliente – alguém que não conhece exatamente as correntes teóricas da psicologia, as áreas de especialidade, as dimensões e construtos da psicologia, mas sim quem tem necessidades concretas: um problema para resolver, um aspeto para melhorar, algo a evitar. Pense que palavras-chave pode alguém pesquisar para ir ao seu encontro, e utilize-as no seu perfil, site, publicações ou outros materiais de divulgação.
- Tenha Presença Online, mas também Offline. Nos dias que correm, se não estamos online, não existimos. É por isso que muitos de nós têm investido fortemente nas redes sociais, website próprio, estratégias de SEO. Não devemos, porém, esquecer que divulgar junto da nossa rede (ex-colegas, família, amigos) o que fazemos, como nos encontrar, é fundamental para chegar a mais potenciais clientes.
- Integre Redes de Prestadores de Seguradoras de Saúde ou outras Redes Convencionadas. Além de podermos deste modo permitir que os nossos serviços sejam mais acessíveis a quem é beneficiário desses planos, é modo de estarmos “pesquisáveis” em diretórios específicos e, por isso, mais visíveis para novos clientes.
- Faça Segmentação de Clientes. Pode parecer contraproducente, mas restringir o público de atuação pode facilitar a nossa distinção face a demais profissionais que também oferecem serviços de banda-larga. Esta segmentação também nos orienta para o estabelecimento de parcerias concretas, para as quais conseguimos apresentar uma proposta de valor mais específica.
- Estabeleça Parcerias. Tanto com outros colegas que cubram diferentes áreas (e assim fazem uma referenciação cruzada de clientes), como com clínicas, autarquias, associações. Junte a sua necessidade de ter clientes à necessidade dos outros terem um psicólogo confiável para indicar.
- Mostre o que Vale / Demonstre Evidências. Uma barreira a transpor é o darmo-nos a conhecer a quem possa não ter referências nossas. Assim, por vezes temos de ser criativos e encontrar modo de oferecermos uma amostra; por exemplo, ofereça um webinar ou workshop ao público-alvo, onde pode abordar as temáticas sobre as quais intervém.
- Construa uma Boa Reputação. A qualidade e satisfação levam ao passa-a-palavra. Sermos um profissional de excelência, com formação de qualidade e práticas baseadas em evidência sólida e atual leva a que deixemos uma ótima impressão, o que contribuirá para a melhor publicidade possível: o “passa-a-palavra” e referenciação pelos nossos próprios clientes (mas também colegas!). Estarmos registados em diretórios públicos pode facilitar que essa recomendação surja espontaneamente e se torne acessível a outros.
Há, porém, necessidade de termos consciência que, pelas características da nossa profissão, o Código Deontológico é bússola para orientar as nossas práticas de marketing também. Embora seja tentador utilizar algumas estratégias usadas noutros setores, a psicologia tem de ter cuidados redobrados. Por exemplo, utilizar testemunhos de clientes ou oferecer rastreios gratuitos poderá não ser uma prática recomendável e pode, inclusivamente, jogar contra si e a perceção pública do seu sentido de ética.
Assim, tentando concretizar, podemos pensar no contraste entre a Ana Paula 1, que se apresentava como psicóloga disponível para avaliação psicológica, apoio ao estudo, dificuldades de aprendizagem, orientação vocacional, ansiedade infantil e aconselhamento parental, enviando a mesma apresentação para escolas, centros de estudo e associações de pais; e a Ana Paula 2, que decidiu focar a sua comunicação num problema frequente e facilmente reconhecível: alunos do 2.º e 3.º ciclo que estudam muitas horas, mas continuam a ter maus resultados por dificuldades de organização, método de estudo ou ansiedade nos testes. Em vez de divulgar uma lista extensa de serviços, preparou uma sessão curta para pais e professores (“Ele estuda, mas não rende: como ajudar adolescentes a estudar com método e autonomia”) e propôs essa ação a associações de pais, explicadores e diretores de turma. Esta abordagem não a limitou a um único tipo de intervenção; pelo contrário, cria uma porta de entrada mais clara junto dos seus clientes-alvo, a partir de uma necessidade concreta, com potencial para gerar acompanhamento individual, articulação com escolas e futuras parcerias.
Concluímos assim que captar clientes em psicologia não se trata de quem tem uma voz mais alta, promete mais ou está em todo o lado, mas sim de comunicar melhor com quem precisa de nós, podendo ser mais intencional na escolha dos contextos onde queremos ser encontrados. Desta forma, podemos construir, passo a passo, uma presença profissional ética, clara e sustentável. Deste modo, deixo o desafio de refletir: “quem precisa exatamente do que eu sei fazer bem?”.